Ex Works (EXW) negli Incoterms 2020: che cosa significa e cosa implica per l'acquirente

La condizione ex works EXW compare spesso nelle offerte dei fornitori, soprattutto quando il venditore vuole occuparsi il meno possibile del trasporto. Per l'acquirente, «ex works» sembra a prima vista una buona notizia: un prezzo più basso in fattura e la libertà di scegliere autonomamente il vettore. In pratica, EXW sposta sulle spalle dell'acquirente quasi l'intera catena logistica, compresa la parte più delicata: le formalità di esportazione e il rischio fin dal momento in cui la merce viene messa a disposizione. Di seguito spieghiamo che cosa significa EXW negli Incoterms 2020, come si trasferisce il rischio, che cosa accade con la dogana all'esportazione, in che cosa EXW si differenzia da FCA e quali errori ricorrono più spesso nei contratti e nei ritiri.

Ex works: che cosa significa, in breve

Incoterms è l'abbreviazione di International Commercial Terms, ovvero un insieme di regole che definiscono con precisione l'estensione degli obblighi delle parti relativi alla consegna, uno degli elementi essenziali del contratto di compravendita ^[1]. In queste regole la «consegna» è collegata al trasferimento del rischio e della responsabilità per il trasporto dal venditore all'acquirente, e il luogo di consegna non coincide con il luogo di destinazione delle merci ^[1].

EXW (Ex Works) è la regola in base alla quale il momento della consegna coincide con quello in cui i beni sono messi a disposizione dell'acquirente presso la sede del venditore o in un altro luogo designato nel contratto, ad esempio uno stabilimento o un magazzino, alla data convenuta ^[2]. Il venditore non è tenuto a espletare le formalità doganali di esportazione e non sostiene il rischio e i costi del carico ^[2]. Nella terminologia internazionale delle spedizioni, Ex Works (EXW) corrisponde alle espressioni «A l'usine / en entrepôt» (francese) e «ex Werk / ab Fabrik» (tedesco) ^[5], mentre nella nomenclatura doganale dell'UE è reso in romeno con «Franco fabrică» ^[3].

In altre parole: con EXW il venditore prepara la merce e la tiene a disposizione; il resto – l'autocarro, il carico, la dogana all'esportazione, il trasporto principale, l'assicurazione, la dogana a destinazione – resta da organizzare a cura dell'acquirente.

EXW negli Incoterms 2020: dove si colloca

Le regole Incoterms 2020 sono suddivise in quattro gruppi (C, D, E, F), classificati in base a tasse, rischio, responsabilità per le formalità e aspetti legati a importazione ed esportazione ^[1]. Il gruppo E comprende soltanto la regola EXW ^[1]. Il gruppo F, descritto come «trasporto principale non pagato dal venditore», comprende FCA, FAS e FOB ^[1].

In base alla modalità di trasporto, le regole si dividono tra quelle applicabili a qualsiasi modalità di trasporto e quelle applicabili soltanto al trasporto marittimo o per vie navigabili interne ^[1]. EXW fa parte delle condizioni applicabili a qualsiasi modalità di trasporto ^[2]. Pertanto EXW può essere utilizzato altrettanto bene per un ritiro con autocarro, per una spedizione aerea o per un container diretto al porto. Per una panoramica di tutti i termini, consultare la nostra guida rapida agli Incoterms® 2020.

Le regole Incoterms si concentrano su due questioni: quale parte organizza e paga il trasporto e le attività accessorie (carico, scarico, procedure di importazione ed esportazione, assicurazione) e in quale punto del trasporto la responsabilità passa dal venditore all'acquirente ^[1]. Con EXW, entrambe le risposte pendono nettamente verso l'acquirente.

Obblighi del venditore e dell'acquirente con EXW

La tabella seguente riassume la ripartizione, così come risulta dalla descrizione della regola. Per qualsiasi dettaglio contrattuale, il testo di riferimento resta la pubblicazione ufficiale ICC Incoterms® 2020.

Elemento	Venditore	Acquirente
Messa a disposizione della merce	Presso la propria sede o nel luogo designato nel contratto, alla data convenuta [2]	Ritira la merce nel luogo convenuto
Carico sul mezzo di trasporto	Non sostiene il rischio e i costi del carico [2]	Organizza il carico (da chiarire nel contratto chi lo esegue fisicamente)
Formalità doganali di esportazione	Non è tenuto a espletarle [2]	Deve tenerne conto e organizzarle, di regola tramite uno spedizioniere doganale
Trasporto principale	Da verificare nel testo ICC Incoterms® 2020	Da verificare nel testo ICC Incoterms® 2020 e da definire nel contratto
Rischio di perdita o danneggiamento	Fino alla consegna	Dal momento della consegna, ossia della messa a disposizione [1] [2]

La tabella mostra che, con EXW, il venditore non è tenuto a espletare le formalità di esportazione e non sostiene il rischio e i costi del carico. Per l'acquirente ciò significa dover disporre, internamente o tramite partner, della capacità di gestire il ritiro, i documenti e il trasporto da un paese in cui magari non ha alcuna presenza.

Trasferimento del rischio: dal momento della messa a disposizione

Poiché negli Incoterms la consegna è collegata al trasferimento del rischio ^[1], con EXW il rischio passa all'acquirente nel momento in cui la merce gli viene messa a disposizione nel luogo convenuto, alla data convenuta ^[2]. Non importa che la merce si trovi ancora fisicamente nel magazzino del venditore: una volta messa a disposizione secondo il contratto, le eventuali perdite o i danni successivi non sono più, di regola, un problema del venditore.

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Conseguenze pratiche per l'acquirente:

• Il carico è un'area sensibile. Il venditore non sostiene il rischio del carico ^[2]. Se un pallet cade dal carrello elevatore alla rampa, la questione di chi risponda può diventare complicata, soprattutto se il carrello appartiene al venditore. Regolare nel contratto chi carica effettivamente e a rischio di chi.
• L'assicurazione è una decisione dell'acquirente. Essendo esposto già dal cancello del fornitore, l'acquirente dovrebbe valutare un'assicurazione merci che copra anche la fase di ritiro. La differenza tra la responsabilità del vettore e un'assicurazione merci è spiegata nell'articolo Assicurazione CARGO – perché è importante?
• La data convenuta conta. La messa a disposizione avviene alla data convenuta ^[2]. Se l'autocarro arriva più tardi, la merce attende a rischio dell'acquirente.

Dogana all'esportazione: il punto in cui EXW si complica

Con EXW, il venditore non è tenuto a espletare le formalità doganali di esportazione ^[2]. Per un acquirente dello stesso paese del venditore, o per una consegna all'interno del mercato unico senza formalità di esportazione, questo aspetto conta meno. Per una consegna dall'UE verso un paese terzo (o viceversa), però, qualcuno deve redigere la dichiarazione di esportazione, e EXW lascia questo compito al di fuori degli obblighi del venditore.

Alcune domande che l'acquirente dovrebbe porsi prima di firmare:

• Chi presenterà effettivamente la dichiarazione di esportazione nel paese del venditore e a nome di chi? Verificare con l'autorità doganale competente o con uno spedizioniere doganale chi possa figurare come esportatore.
• Il venditore fornirà, su richiesta, le informazioni e i documenti necessari (fattura, packing list, codici tariffari, eventuali licenze)? È opportuno che ciò sia scritto esplicitamente nel contratto.
• Il venditore riceverà la prova dell'uscita della merce dall'UE, di cui potrebbe avere bisogno nella propria contabilità? Questo collegamento tra dogana e fiscalità va discusso con il consulente fiscale di ciascuna parte.

Il ruolo di un rappresentante doganale è descritto ampiamente in Spedizioniere doganale: che cosa fa e quando serve, mentre le fasi generali sono presentate in Formalità doganali all'importazione e all'esportazione.

Come compare EXW nei documenti doganali e di spedizione

Nella dichiarazione doganale

Le dichiarazioni doganali dell'UE contengono un elemento di dati dedicato alle condizioni di consegna: nell'elenco dei codici, EXW compare con il significato «Franco fabbrica», mentre la seconda suddivisione richiede l'indicazione di un «Luogo designato» ^[3]. Nella stessa tabella, FCA compare con il significato «Franco vettore», sempre con «Luogo designato» ^[3]. La stessa struttura si ritrova nella casella 20 «Condizioni di consegna» dei formulari previsti dal Regolamento delegato (UE) 2016/341 ^[4]. Si noti che questi elenchi di codici menzionano la versione Incoterms 2010 accanto al codice ^[3]; se nel proprio contratto si utilizza la versione 2020, indicare esplicitamente la versione e, nella compilazione della dichiarazione, seguire le istruzioni correnti dell'autorità doganale.

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Regola pratica: «EXW» da solo non è sufficiente. Il luogo deve essere indicato nel modo più preciso possibile (indirizzo, cancello, magazzino), perché definisce sia il punto di consegna sia l'informazione richiesta nella dichiarazione.

Il certificato FIATA FCR

Quando vende EXW, il venditore può avere bisogno di dimostrare di aver adempiuto ai propri obblighi, ad esempio nell'ambito di una lettera di credito. Il Certificato di ricevimento dello spedizioniere (FIATA FCR) sarà utilizzato principalmente quando il fornitore vende i beni ex works e deve dimostrare di aver rispettato i propri obblighi nei confronti dell'acquirente presentando questo documento ^[7]. Nel caso di una lettera di credito, il venditore può presentare un FIATA FCR emesso da uno spedizioniere per ottenere il pagamento del prezzo ^[7]. Il documento FIATA FCR non è negoziabile e viene emesso un solo originale ^[7]. Per altri documenti di trasporto, vedere il nostro indice dei documenti di trasporto.

Vantaggi e svantaggi della condizione EXW

Per il venditore

• Vantaggio: non è tenuto alle formalità di esportazione e non sostiene il rischio e i costi del carico ^[2].
• Svantaggio: perde il controllo sul modo in cui la merce esce dal proprio piazzale e può dipendere dall'acquirente per i documenti di cui ha bisogno in seguito (ad esempio la prova dell'esportazione).
• Svantaggio pratico: anche se non ne ha l'obbligo, spesso aiuta a caricare con il proprio personale, il che solleva questioni di responsabilità se non viene chiarito contrattualmente.

Per l'acquirente

• Vantaggio: controllo totale sul trasporto: sceglie il tipo di veicolo, il percorso, i partner e il momento del ritiro; può consolidare più fornitori in un'unica spedizione.
• Vantaggio: trasparenza sul costo logistico, separato dal prezzo della merce.
• Svantaggio: assume il rischio fin dalla messa a disposizione ^[2], compresa la fase di carico.
• Svantaggio: deve risolvere le formalità di esportazione in un paese in cui magari non ha una rappresentanza.
• Svantaggio: se le informazioni sulla merce (peso, dimensioni, imballaggio, eventuali merci pericolose) sono incomplete, l'autocarro inviato può risultare inadatto.

EXW vs FCA: quale si adatta meglio?

Il confronto EXW vs FCA compare in quasi ogni negoziazione in cui l'acquirente organizza il trasporto. Entrambe le regole si applicano a qualsiasi modalità di trasporto e, nella nomenclatura doganale, EXW è «Franco fabbrica» mentre FCA è «Franco vettore», entrambe con luogo designato ^[3]. FCA (Free Carrier) fa parte del gruppo F, in cui il trasporto principale non è pagato dal venditore ^{[1] [6]}, mentre EXW è l'unica regola del gruppo E ^[1].

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La differenza di fondo riguarda il punto in cui si ferma il coinvolgimento del venditore. Con EXW, il venditore si limita a mettere la merce a disposizione, senza dogana all'esportazione e senza il rischio e i costi del carico ^[2]. Con FCA, il venditore ha un ruolo più ampio; il modo esatto in cui gli Incoterms 2020 ripartiscono carico e formalità di esportazione con FCA va verificato nel testo ufficiale ICC prima di utilizzarlo nel contratto.

Criterio	EXW	FCA
Gruppo Incoterms 2020	Gruppo E (unica regola) [1]	Gruppo F [1]
Denominazione nella nomenclatura doganale UE	Franco fabbrica, luogo designato [3]	Franco vettore, luogo designato [3]
Formalità di esportazione	Il venditore non è tenuto [2]	Da verificare nel testo ICC Incoterms® 2020
Carico presso la sede del venditore	Il venditore non sostiene il rischio e i costi [2]	Da verificare nel testo ICC Incoterms® 2020
Adatto per	Acquirenti che hanno accesso a una rappresentanza doganale nel paese del venditore o consegne senza formalità di esportazione	Situazioni in cui l'acquirente organizza il trasporto ma vuole che la parte di partenza sia gestita dal venditore

Una regola di buon senso: se il venditore dispone di personale e attrezzature di carico ed è stabilito nel paese di esportazione, vale la pena verificare se FCA rifletta la realtà operativa meglio di EXW. Per il trasporto marittimo, confrontare anche con FOB, che si applica soltanto al trasporto per via d'acqua.

Errori frequenti con EXW

1. Luogo non designato o vago. «EXW Germania» non dice nulla sull'indirizzo di ritiro. La consegna avviene presso la sede del venditore o nel luogo designato nel contratto ^[2], e la dichiarazione doganale richiede un luogo designato ^[3]. Indicare l'indirizzo esatto.
2. Versione Incoterms omessa. Indicare esplicitamente, ad esempio, «EXW [indirizzo] Incoterms® 2020», tanto più che gli elenchi doganali di codici menzionano ancora la versione 2010 ^[3].
3. Carico non chiarito. Il venditore non sostiene il rischio e i costi del carico ^[2], ma spesso è lui a caricare di fatto. Stabilire per iscritto chi carica e a rischio di chi.
4. Esportazione lasciata «a dopo». L'autocarro arriva, la merce è pronta, ma nessuno ha preparato la dichiarazione di esportazione.
5. Assicurazione avviata troppo tardi. L'acquirente assicura la merce «dalla partenza», ma il rischio è già passato con la messa a disposizione ^[2].
6. Dati incompleti sulla merce. Senza pesi, dimensioni, numero di pallet e impilabilità, non è possibile scegliere il veicolo adatto. Per stimare lo spazio occupato, utilizzare il calcolatore dei metri di carico.
7. Confusione tra luogo di consegna e destinazione. Il luogo di consegna non coincide con il luogo di destinazione ^[1]; con EXW, «consegnato» non significa «arrivato da me».

Che cosa influisce sul costo di un trasporto in condizione EXW

Poiché con EXW il costo logistico è visibile separatamente dal prezzo della merce, l'acquirente deve poterlo stimare correttamente. Non esiste una tariffa standard; il costo dipende da fattori quali:

• Distanza e percorso tra il luogo di ritiro e la destinazione, compresi eventuali attraversamenti di frontiere esterne dell'UE.
• Volume e tipo di carico: alcuni pallet possono viaggiare in groupage, mentre un carico voluminoso giustifica un autocarro completo.
• Tipo di veicolo necessario: telonato, refrigerato, pianale, veicolo attrezzato ADR per merci pericolose.
• Condizioni di carico: presenza di una rampa, di un carrello elevatore, necessità di un veicolo con carico laterale o dall'alto.
• Formalità doganali di esportazione e di importazione, nonché la rappresentanza doganale.
• Tempi di attesa al ritiro, se la merce o i documenti non sono pronti.
• Assicurazione merci, se l'acquirente decide di stipularla.
• Urgenza e flessibilità della data di ritiro.

Come vi aiuta uno spedizioniere con EXW

HONEXPRES SRL è uno spedizioniere di Oradea. Non disponiamo di una flotta propria: organizziamo il trasporto insieme a vettori partner, sul percorso e con il tipo di veicolo adatti alla merce. In un acquisto EXW, possiamo farci carico della parte operativa dell'acquirente:

• chiariamo con Voi il luogo esatto di ritiro, gli orari di carico e la persona di contatto presso il fornitore;
• scegliamo la soluzione di trasporto adatta – trasporto stradale a carico completo o in groupage, marittimo, aereo o ferroviario, in funzione della merce;
• coordiniamo, tramite i servizi doganali, le formalità di esportazione e di importazione necessarie;
• Vi segnaliamo per tempo quali informazioni mancano per un ritiro senza ritardi.

L'assicurazione della merce non viene offerta con risorse proprie; Vi raccomandiamo di discuterne con un assicuratore, tenendo conto che con EXW il rischio inizia presto.

Domande frequenti su EXW

Che cosa significa EXW su una fattura o un'offerta?

Significa che il prezzo copre la merce messa a disposizione dell'acquirente presso la sede del venditore o nel luogo designato nel contratto, alla data convenuta ^[2]. Il trasporto, il carico, la dogana all'esportazione e il resto della catena non sono inclusi negli obblighi del venditore.

Chi fa la dogana all'esportazione con la condizione EXW?

Il venditore non è tenuto a espletare le formalità doganali di esportazione ^[2], quindi l'acquirente deve organizzarle. Verificare con l'autorità doganale competente o con uno spedizioniere doganale chi possa figurare formalmente come esportatore, prima di accettare EXW per una consegna verso un paese terzo.

Quando passa il rischio all'acquirente con EXW?

Negli Incoterms la consegna è collegata al trasferimento del rischio ^[1]. Con EXW, la consegna avviene con la messa a disposizione della merce all'acquirente, nel luogo e alla data convenuti ^[2], quindi da quel momento il rischio è dell'acquirente.

EXW si può usare anche per il trasporto marittimo o aereo?

Sì. EXW fa parte delle condizioni applicabili a qualsiasi modalità di trasporto ^[2]. Per il trasporto per via d'acqua esistono anche regole specifiche, come FOB, che si applica soltanto al trasporto marittimo o per vie navigabili interne.

È meglio EXW o FCA?

Dipende da chi ha la capacità di gestire il carico e le formalità di esportazione. Con EXW, il venditore non è tenuto a espletare le formalità di esportazione e non sostiene il rischio e i costi del carico ^[2]; FCA, del gruppo F ^[1], coinvolge maggiormente il venditore. Verificare nel testo ufficiale ICC Incoterms® 2020 la ripartizione esatta con FCA e scegliere la condizione che rifletta ciò che accade di fatto alla rampa.

Che cosa va scritto nel contratto con EXW?

Come minimo: il codice EXW, il luogo designato nel modo più preciso possibile ^[3], la versione Incoterms utilizzata, la data o il periodo di messa a disposizione, chi carica effettivamente e quali documenti e informazioni fornisce il venditore per le formalità doganali.

Richiedere un preventivo per il ritiro della merce EXW

Se avete acquistato merce in condizione EXW o state negoziando un nuovo contratto, inviateci l'indirizzo di ritiro, la destinazione, la descrizione della merce (numero di pallet, pesi, dimensioni) e la data in cui la merce è disponibile. Organizziamo il trasporto con vettori partner e coordiniamo le fasi doganali necessarie. Compilate la richiesta di preventivo e Vi risponderemo con una proposta adeguata alla Vostra spedizione.

Fonti ufficiali consultate

• [1] Condizioni di consegna INCOTERMS 2020 – introduzione (definizione di Incoterms)
• [2] Condizioni di consegna INCOTERMS 2020 – EXW = Ex Works (condizioni applicabili a qualsiasi modalità di trasporto)
• [3] Regolamento di esecuzione (UE) 2015/2447, allegato B, titolo II, elemento di dati 4/1 «Condizioni di consegna» (GU L 343/787)
• [4] Regolamento delegato (UE) 2016/341, casella 20 «Condizioni di consegna» (GU L 69/181)
• [5] FIATA – Glossarium of Transport and Forwarding Terms, termine «Ex Works (EXW)»
• [6] FIATA – Glossarium of Transport and Forwarding Terms, termine «Free carrier (FCA)»
• [7] FIATA – Certificato di ricevimento dello spedizioniere (FIATA FCR), opuscolo esplicativo

Acquistate o vendete in condizione EXW? Inviateci il luogo di ritiro, la merce e la destinazione, e organizzeremo il trasporto con vettori partner.